從這個(gè)小故事中，我們可以看出商品定價(jià)不是越便宜越好，甚至在我們的產(chǎn)品售價(jià)低于市場(chǎng)售價(jià)很多的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)想“這么便宜能用嗎?”“這么便宜是不是假貨啊?”這些說(shuō)明，我們產(chǎn)品價(jià)格定得不恰當(dāng)，不僅賺不到應(yīng)得的利潤(rùn)，顧客還不領(lǐng)情。因?yàn)榭蛻舨皇且I(mǎi)便宜，客戶要買(mǎi)的是“劃得來(lái)”“超值”！

原價(jià)與折扣價(jià)的秘密

你是否經(jīng)常看到“門(mén)面到期，全場(chǎng)1-5折”等折扣促銷(xiāo)的信息？然后你再聽(tīng)音他們的喇叭里喊著：全場(chǎng)特價(jià)1-5折！

然后雙腿就不由自主地走了進(jìn)去，怎么著也要帶上一兩件回去，同時(shí)還會(huì)告訴身邊的朋友，那邊一家門(mén)面在打折，賣(mài)得很便宜呢。如果你有過(guò)這樣的經(jīng)歷，那么我告訴你，你被營(yíng)銷(xiāo)了。在這里，我要為你揭開(kāi)原價(jià)與折扣價(jià)的秘密。

當(dāng)客戶看到原價(jià)1888元的衣服時(shí)，你會(huì)想，好貴啊。當(dāng)客戶再聽(tīng)說(shuō)這件衣服由于門(mén)面轉(zhuǎn)讓，清倉(cāng)打折，只需2折時(shí)，你算了一下，只需要378元左右。此時(shí)客戶內(nèi)心開(kāi)始沖動(dòng)了。

因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為，他花了378元的價(jià)格，買(mǎi)到了價(jià)值1888元的衣服。

原價(jià)代表產(chǎn)品價(jià)值，是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)。折扣價(jià)代表真實(shí)銷(xiāo)售價(jià)格。其實(shí)商家只想以折后價(jià)格成交就可以了，可是你直接標(biāo)出你的心理價(jià)位的話，客戶會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品只值這個(gè)錢(qián)，但你標(biāo)價(jià)高，折扣多，這樣客戶會(huì)覺(jué)得花了很少的錢(qián)買(mǎi)了很值錢(qián)的商品。也就是說(shuō)，客戶感覺(jué)到你的產(chǎn)品超值的時(shí)候，他們的消費(fèi)動(dòng)力是最強(qiáng)的。

打折，要千方百計(jì)！

商品可以做很多種促銷(xiāo)玩法，使這些玩法產(chǎn)生的最終結(jié)果都可以實(shí)現(xiàn)同樣的折扣。這樣，一來(lái)避免了長(zhǎng)期直接打折對(duì)品牌形象造成的損害，二來(lái)也可以調(diào)動(dòng)起顧客的興趣來(lái)。以75折為例，可以做出4種打折方法。

買(mǎi)3送1

假設(shè)該產(chǎn)品售價(jià)100元（以下也是一樣），采取買(mǎi)贈(zèng)的方法，買(mǎi)3件送1件正品，送的價(jià)值是100元。這樣，就相當(dāng)于顧客用300元買(mǎi)下了價(jià)值400元的商品，效果就與75折一樣了。而且這種方法可以促進(jìn)一次購(gòu)買(mǎi)量的增加，適用于使用頻率比較快的品類(lèi),比如面膜、洗發(fā)水……

1件原價(jià)，2件半價(jià)

這種方法同樣可以讓顧客感覺(jué)多買(mǎi)一件能獲得更大的實(shí)惠。即使顧客不購(gòu)買(mǎi)2件，店鋪也有機(jī)會(huì)以原價(jià)售出1件商品。而購(gòu)買(mǎi)2件總值200元的商品，只需要顧客掏150元，相當(dāng)于打了75折。

1件85折，二件75折，三件65折

按照價(jià)格來(lái)計(jì)算，相當(dāng)于1件便宜15元，2件便宜25元，3件便宜35元，總共便宜75元，顧客以225元買(mǎi)下價(jià)值300元的產(chǎn)品，同樣是相當(dāng)于打了75折。而如果顧客買(mǎi)不到3件，則相當(dāng)于前2件都不止75折。

買(mǎi)3件送全場(chǎng)任意100元商品

顧客原價(jià)購(gòu)買(mǎi)3件單價(jià)100元的商品，總共花費(fèi)300元。與此同時(shí)，顧客可在店內(nèi)挑選任意總值小于或等于100元的商品，相當(dāng)于得到了400元的價(jià)值，也就是原來(lái)的商品得到了75折的優(yōu)惠。這個(gè)做法一般會(huì)給顧客帶來(lái)一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，那就是顧客從店鋪獲得了超過(guò)所購(gòu)商品本身的價(jià)值。對(duì)于價(jià)格不敏感的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，比較具有吸引力。通常，可以向顧客推薦毛利較高的商品，也可以由門(mén)店設(shè)立專門(mén)供選擇的商品范圍。原因你懂的。

“原價(jià)與現(xiàn)價(jià)”都要名正言順

你的產(chǎn)品不能是大家都熟知價(jià)格的產(chǎn)品。最好是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里沒(méi)有這個(gè)品類(lèi)，客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不熟悉。這樣你的原價(jià)才會(huì)可信度高，不會(huì)超出客戶的心理價(jià)值。

你要為你的打折給出合理的解釋。你不能突然間打折，你不能不給任何理由的就“天上掉下林妹妹”。比如門(mén)面到期，清倉(cāng)打折，或產(chǎn)品換季，清倉(cāng)打折，10周年店慶打折，哪怕是老婆的生日也都是一個(gè)打折的理由。

你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)要高、中、低價(jià)分出檔次。高價(jià)商品反應(yīng)你的實(shí)力，中間價(jià)格商品是核心利潤(rùn)來(lái)源。低價(jià)商品可以確保客流量，防御競(jìng)爭(zhēng)。

所以，并不是只有便宜的商品才會(huì)好賣(mài)，而是要合理運(yùn)用定價(jià)策略，合理實(shí)行折扣方案，讓客戶有了物超所值的感覺(jué)，認(rèn)為這是一樁“劃得來(lái)”的買(mǎi)賣(mài)，成交的可能性才會(huì)更高。

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標(biāo)簽：不干膠，